あらゆる企業でBtoBマーケティングの1つとして活用されているウェビナー。前半の記事では、ウェビナーの「開催前にやるべきこと」として、集客に繋がるポイントを4つお伝えしました。後半では「当日と開催後にやるべきこと」を解説します。

リード獲得に繋がるウェビナーにするために

前半の記事でもお伝えしましたが、ウェビナーで失敗する時というのはさまざまな状況が考えられます。

• 集客が上手くいかず、参加者が少ない
• 講演の途中で飽きられてしまい、途中離脱が続出
• アンケートが回収できず、顧客にアプローチできない

せっかく集客ができても、当日に伝えたい内容が伝わらなかったり、顧客アプローチに繋げられないのは勿体ないことです。ゴールであるリード獲得に繋げるためにも、ウェビナー当日と開催後は以下の4つのポイントをおさえて運営をすることが重要です。

• 講演内容
• 資料投影
• Q&A
• アンケート

それぞれの項目について、詳しく解説していきます。

【講演内容】参加者に「気づき」と「アクション」を

ウェビナー当日の講演では、参加者目線になって「What’s New」と「再現性」を意識することをおすすめします。

What’s Newとは、参加者に与える「気づき」や「新鮮な驚き」です。忙しいなか時間を割いて参加した以上、何かを得たいという期待があるのは当然のこと。一般的に知られていることを話しても、知識のある参加者は「知っているな」としらけてしまいます。自社独自のメソッドや経験をもとにした情報を提供しましょう。「すごい」と思われることより、「役に立った」と思われることが重要です。

そして再現性とは、参加者がウェビナーで学んだことを「実際に実行できるかどうか」です。「気づき」や「新鮮な驚き」も重要ですが、提供したノウハウの難易度が高すぎて行動に繋がらなければ、ただのいい話で終わってしまいます。

参加者のベネフィットを高めるためにも、気づきとアクションをセットで提供できるよう、講演内容に落とし込むのがポイント。とはいえ、項目が多すぎると伝えたい内容も伝わらなくなります。欲張りすぎず「1プレゼン、1メッセージ」を意識して、伝えたいメッセージに沿ったTipsを入れていきましょう。

参加者は何かしらの課題を抱えていて、ウェビナーをきっかけに解決したいと考えているはずです。「聞いた内容が役立った！」「明日から実践してみよう！」と実感を得てもらえれば、将来の顧客にも繋がりやすくなるでしょう。

【資料投影】テンポよく飽きさせない工夫

ウェビナーでは、参加者の注目をいかに集め続け、飽きさせないかが1つの課題です。オンラインで行うこともあり、参加者の外部環境によっては気が散ったり、他の作業をしながらの視聴になりやすくなります。

そのためにぜひ工夫したいのが、資料投影のテンポです。

有名な「メラビアンの法則」（視覚・聴覚・言語のどれをより信用するかという実験）では、人は「話の内容より、視覚情報や聴覚情報を重視している」と言われています。つまり、ウェビナーにおいても資料のビジュアルは非常に重要だと言えます。

文字地獄にならないよう、分かりやすいイラストや図を入れて見やすい資料にすることはもちろん、実は資料を見せる際のテンポが肝です。

1枚のスライドで登壇者がつらつらと話すのではなく、テンポよくスライドを切り替えながら進めましょう。スライドの枚数が多くなっても全く問題ありません。1分以内に次のスライドへ進むことを意識できると、参加者に視覚的変化を与えることができ、飽きさせづらくなります。

講演内容に限らず今日から実践できることなので、ぜひ取り入れてみてください。

【アンケート】インセンティブを付けて回答率をUP

ウェビナーのゴールであるリード獲得のためには、参加者のアンケートを活用して、後日メールや電話で顧客にアプローチすることが有効です。そのためには、アンケートをいかに回収できるかが課題となります。

アンケートは、ウェビナー開催中に回答してもらう方法と、終了後に回答してもらう方法があります。

質問項目が少なく答えやすい質問の場合は、ウェビナー開催中に実施するのがおすすめです。終了後だとアンケートに時間を割いてもらえなかったり、忘れられてしまったりするので、開催中に回収できると安心です。

じっくり考えて答えてもらうアンケートは終了後に回答してもらうパターンになりますが、忘れてしまう人には参加者リストから個別に連絡をして回答を促すことが必要になる場合もあります。

回答率を高めるためにはインセンティブを付けるのがおすすめです。当日の資料や、役立つテンプレート、ウェビナーの録画などがもらえるなど、参加者にとって有益なものを提示しましょう。

以上がウェビナーのリード獲得で失敗しないための「当日と開催後にやるべきこと」でした。前半の記事と併せて、BtoBマーケティングの1つとしてウェビナーを有効にご活用ください。

前半の記事はこちら

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